WEMEXストーリー3 新規アカウント獲得営業

WEMEXでは、新規開業医院および他社製品を採用している医院に対して、自社製品導入の営業を行っています。WEMEXが持つ製品力のほか、全国にある営業所や代理店などによる万全なサポート体制、最新の医療政策情報の提供を強みに行っている新規アカウント獲得営業についてご紹介します。

少数精鋭で活動している新規アカウント営業チーム

WEMEXでは、主に年間2,000件ほど開業する医院への新規営業と、約75,000件の他社製品を採用しているクリニックや小規模病院に対して、自社製品を提案する営業活動を行っています。新規アカウント営業チームのメンバーは全国で15名。様々な分野で知見を持つ営業経験者のメンバーが医療への貢献という同じ志のもと集まりました。お互いのやり方を尊重しながら、業界や会社の成長を共通の価値観としてベストプラクティスを模索しています。物理的な距離は離れていても、チャットなどを活用して各メンバーと活発にコミュニケーションをとっています。

1 日あたり平均 7〜8 施設を訪問。3〜4 施設と面談することを目標に設定しています。基本先生の診療時間外に訪問するため、各営業が効率良くスケジュールを組んで活動しています。

「受動的な紹介営業」から「能動的な新規獲得営業」への転換

業界でも高いシェアを誇っているということもあり、常に業績は右肩上がりでしたが、ある年をきっかけにだんだんとユーザーが減少するという事態が起こりました。ユーザーが高齢化し閉院が増加しているにもかかわらず、新規ユーザー獲得営業を実行していなかったこと、紹介数が減ったことが主な理由です。

そこで、それまでメインだった紹介を中心とした営業活動を改め、顧客の情報を整理して営業間で情報共有し、しっかりと攻める営業スタイルに変えていくことになりました。

2021年12月より本格準備が始まり、2022年2月よりプロジェクトがスタート。そこから半年間実施しました。

業界トップシェアだからこそできる営業活動

WEMEXの強みは、高いシェアを誇る製品開発力があることですが、営業的な側面から見ると、全国に営業所があること、メディコム専任の代理店とのつながりがあること、そしてなにより医師に対して適切なサポートを行えることが強みであると考えています。

また、社内で勉強会を行う機会も数多くあるため、国の医療政策情報などを素早くキャッチし、タイムリーに医師に提供できることも我々の強みとなっています。

新規アカウント獲得営業は、もともと他の商品を使用しているところに、根気よく訪問し施設が本当に必要としているニーズを顕在化させたうえで、自社製品の優位性を説明し、ようやく製品を導入してもらう大変難しい仕事です。しかし、高いシェアの製品を持つ誇りと、日々の活動の中から課題を見つけ解決へ導く営業的な強みがもたらしてくれる自信を持って、各部員が新規アカウント獲得営業にチャレンジしています。

生産性高く成果を出すための万全なサポート体制

新規アカウント営業チームは東名阪九州に分かれて活動しているため、日々の打ち合わせや勉強会は基本的にオンラインで行っています。そのため、当チームではチーム内のコミュニケーションを大切にしています。

例えば、営業が新規獲得することができなかったとき、マネージャーと現場の営業がともに原因を考え、次に行うアプローチ法を探っていきます。一緒に考えるだけでなく定期的に同行も実施し営業スキルの向上を目指しています。さらに、その状況や対応を他のメンバーにも共有。ひとりで営業をしているのではなく、チームメンバー全員が自分事に考える環境にすることで多くのコミュニケーションを取り、チーム全体で活動することを心掛けています。

他にも、コミュニケーション不足の解消やナレッジの共有のために、定期的な部内勉強会を実施しています。わたしたちは各担当エリアに分かれて活動しており、日々の営業活動では直接顔を合わせる機会は多くありません。この勉強会では、本部メンバー全員が参加できる企画を最低でも月に2回は実施し、あまり話したことのないメンバー同士がコミュニケーションできる場作りを心掛けています。